Cómo hacen algunos vendedores para obtener ratios de conversión (relación entre visualizaciones de oferta y compras) de 12% en sus ofertas?
(hay pista en el título 😉 )
Hay varios conceptos sobre los cuales hacen eje las ofertas que mejor funcionamiento tienen en Venta Cruzada y queremos contarles un poco más sobre lo que observamos, para intentar ayudarlos a continuar mejorando sus ofertas.
Voy a empezar por uno de los aspectos más importantes que tiene el eComerce en general, que consiste en ser relevantes.
Como emprendedores “a veces” cometemos el error de intentar vender productos desde nuestro propio punto de vista, sin hacer el ejercicio de ponernos 100% en la piel de nuestros clientes.
No es un ejercicio simple, dificilmente nos salga bien en el primer intento, pero tiene un grán valor cuando lo entrenamos y sabemos aprovechar.
A la hora de realizar ofertas y vender nuestros productos, ser relevante es de los desafíos más fáciles de cumplir, y a su vez los más faciles de obviar, si es que uno no está en “Modo Cliente”.
La relevancia es la importancia que nuestra oferta representa en la mente de nuestros clientes. Cuando intentamos ser relevantes, necesitamos hacernos preguntas que nos obliguen a ponernos en la piel de nuestro cliente, ya que sólo de esa manera vamos a poder entenderlo y saber como hablarle.
Algunas de mis favoritas son:
- “¿Qué puedo ofrecerle a mi cliente para alegrarle el día?”
- “¿Qué vino a buscar y qué encontró?
- “¿De qué manera podemos alinear nuestra oferta a sus deseos?”
¿Por qué es importante éste concepto en eCommerce?
La capacidad de atención de nuestros clientes (y la nuestra!) se reduce cada vez más, y lo que más aprendimos a hacer en los últimos años con tantas horas de whatsapp y redes sociales, es a descartar el contenido irrelevante.
De la misma manera, cuando una oferta no posee un producto relevante para nuestros clientes, adivina que pasa? Será descartada lo más rápido posible.
Hay un concepto en eCommerce que suele estar explicado de distintas maneras, pero que suele cambiar la visión que muchos tenemos a la hora de intentar vender productos online. Y dice:
“Necesitamos venderle a nuestro cliente sumándonos a una conversación que ya está ocurriendo dentro de su cabeza.”
Releeanla hasta memorizarla, porque es de las reglas más básicas y más fáciles de romper a la hora de vender online.
Entender a nuestro cliente, y conocerlo al punto de pensar de la misma manera, saber qué es lo que desea, sentir sus miedos y conocer las soluciones que busca, es probablemente el ejercicio que más rentabilidad les va a generar en sus negocios.
Lograr conocerlo al punto de ayudarlo a entender que sabemos lo que piensa, lo que necesita, y que por eso le conviene elegirnos puede transformar un producto normal en una oferta irresistible.
¿Cómo ser relevantes con nuestras ofertas de Venta Cruzada?
Lo más importante es entender que nuestro cliente quiere, en primera instancia, comprar nuestro producto disparador. Al intentar sumar un producto a su carrito, necesitamos que el cliente entienda por qué está viendo esa oferta.
Cuál es la conexión entre ambos productos?
Por qué necesito comprar ambos?
Qué beneficio estoy obteniendo al hacerlo?
Estas preguntas ocurren en un microsegundo en la cabeza de nuestro cliente, y tan rápido como ocurren, se autoresponden para decidir si hay interés o no. Cuestionarnos previamente ésto y luego armar nuestras ofertas de venta cruzada puede resultar en una diferencia de rendimiento enorme.
Cuanto más “se caiga de madura” la relación entre ambos, más fácil será para tus clientes aceptar la oferta propuesta.
Mi cliente agregó al carrito una torta? Le ofrezco velas de cumpleaños.
Mi cliente agregó al carrito un curso de pintura? Le ofrezco los insumos para pintar.
Mi cliente agregó al carrito una botella de vidrio personal? Le ofrezco un protector de silicona.
Esta relación puede ser empujada con wording también. Todas las ofertas creadas en Venta Cruzada llevan un título, que por defecto dice “¡Tenemos una oferta especial para vos!”.
Y si bien tratamos de que sea lo más generico posible, no duden en intentar hacerlo relevante a su oferta. Utilicen el título para conectar producto disparador y ofrecido, de manera de que nuestros clientes duden lo menos posible sobre la relevancia de lo que estamos ofreciendo.
Por ejemplo:
Disparador: Torta de cumpleaños, Producto ofrecido: Velas
Título: Cumple Feliz sin velas en la torta? Lleva las tuyas!
Disparador: Curso de pintura, Producto ofrecido: Kit de Insumos
Título: Pincel nuevo pinta mejor!
Disparador: Botella de Vidrio personal, Producto ofrecido: Protector de Silicona
Título: Lleva tu botella segura a donde quieras!
Por último quiero darles una opinión personal sobre éste tema y es que la relevancia no sólo se aprende, si no que también se trabaja.
Crear relevancia es un trabajo constante para el cual necesitan tanto estudiar a su cliente, como conocer las respuestas a la oferta que hacemos. Compraron más? Compraron menos? Qué puedo cambiar para mejorar?
En venta cruzada cada oferta posee estadísticas que nos permiten conocer el rendimiento de cada oferta, el cual está muy ligado a la relevancia.
Es muy seguro decir que si una oferta rinde mejor que otra, probablemente sea más relevante para tu cliente (de lo cual también se puede aprender!).
Si tienen dudas o consultas no duden en contactarnos a hola@commerxia.com
Nico
Fundador de Commerxia. Amante del ecommerce y la tecnología. Escribo sobre como hacer crecer tu negocio online :)
Nuestra receta para que tu tienda convierta mejor a un mayor valor por venta realizada.