Describir no es Vender

Una de las primeras cosas que tenemos que hacer a la hora de sentarnos a escribir textos de venta, es olvidarnos de cómo nos enseñaron a escribir en la escuela, o al menos esa fue la manera más simple en la cual me lo explicaron.

Creo que en realidad a lo que van es que tenemos que sentarnos a repensar la manera en la cual tratamos de convencer de nuestros clientes de que compren, utilizando sólo texto e imágenes/videos.

Es probable que, si estás leyendo ésto, la «escritura persuasiva» (creo que es la mejor manera de describirla, pero no se cómo llamarlo para serte sincero) sea algo nuevo/diferente para vos. Lo cual es normal, ya que en ningún momento el sistema educativo tradicional se preocupa por enseñarnos a vender escribiendo.

Por ende, terminamos escribiendo cómo nos enseñaron y cómo creemos que es mejor hacerlo (lo cual, nuevamente, es normal) sin darnos cuenta de que no estamos hablando nuestro propio idioma.

Describir las características de un producto es lo que generalmente terminamos haciendo, hablando de sus materiales, de la calidad de las terminaciones o de sus componentes.

En vez de vender el producto, lo terminamos describiendo, y dejamos pasar la oportunidad de persuadir a nuestro a cliente de que nos compre.

Algunos ejemplos tomados de tiendas online reales 👇🏻

Campera de Jean

Campera denim de algodón, de look «oversize» (estilo «boyfriend»). Con bolsillos laterales y en pecho. Botones metálicos, con logo marcario en bajo relieve. Aplicación de etiqueta interior de poplin estampada. Lavado con roturas y parches de ermiende y suavizado.

100% Algodón

Si.. algodón, corte grande, tiene bolsillos y botones con logo. Etiquetas, lavado y con detalles. Literalmente describe los materiales y proceso de producción del producto, que dicho sea de paso es el mismo que de todas las otras camperas que existen!

Noten cómo en vez de resaltar el look que puede generar la campera, la sensación de usarlo + la atracción de miradas 😉 o el lado aspiracional del producto, no forman parte del texto de venta. Esto, acompañado de fotos de producto con fondo blanco son el combo plus de la baja conversión.

Los motivos por los cuales compramos y elegimos están relacionados a lo que nos transmite, a lo que nos hace sentir utilizar el producto.

Describiendo no podemos vender nuestra marca.

Kit de esmaltes de temporada

Seleccionamos los tonos más pedidos para cada temporada!!!

Podes elegir entre invierno, otoño, primavera y verano.

Esmalte Gel Frío de larga duración y combinables con lámpara UV.

¿Por qué motivo se pintan las uñas las mujeres?

Cuantas veces escuchaste/o dijiste «tengo las uñas hechas un desastre»? Los esmaltes se utilizan para hacer que las uñas se vean mejor, transmitan esencia, dar buenas impresiones en una entrevistas de trabajo, para arreglarse, mostrar actitud, etc.

Para traccionar más ventas, tenemos que tratar de poner a nuestro cliente en una posición de imaginarse vistiendo/utilizando el producto, y lograr que sus sensaciones al leer sean las que nosotros queremos que sienta.

Una de las maneras más sencillas de entender en qué dirección ir, es preguntandolé a los clientes existentes.

Sabemos cuales son los tonos más pedidos cómo para armar un combo, por lo cual podemos preguntar:

¿Por qué son los tonos más pedidos?

¿Que genearan esos tonos en quienes los compran?

Luego con las respuestas a éstas dos preguntas comenzar a elaborar un texto de venta basado en sentimientos que sea más persuasivo.

Si querés vender más, indagá a tus clientes para saber por qué te compran a vos, luego ofrecé lo mismo a otros.

Matera de cuero

MATERA DE ECO CUERO Matera de eco cuero con capacidad para el termo, mate, yerbera, azucarera y bombilla. Muy amplia!

Interior de tela lavable color negra mas porta bombilla. ¡Adicionamos una correa sublimada para llevarla como bandolera! MEDIDAS 32cm x 35cm x 15cm de fuelle

En este caso, hablamos de una matera de diseño de $4200.

Nuevamente, no estamos hablando de cómo el producto justifica el precio. Es muy amplia, de ecocuero, interior de tela lavable, con una correa para llevarlo recanchero (y eso lo agrego yo al ver el producto de cuero).

Podríamos mencionar cómo sus color y material impactan a la vista, tendencias de diseño globales aplicadas al producto, o que tus amigos lo van a querer para ellos (envidia sana 🤷🏼‍♂️), despertando así el deseo del cliente.

En ninguno de éstos casos la descripción del producto está buscando persuadir al cliente a realizar la compra.

Seguramente quieran vender, pero presentan sus productos sin mostrar beneficios, sin atractivo para la persona que lee.

Hagan la prueba, cuando vean anuncios de tiendas online vean las páginas de producto, lean el título, las descripciones, lo que les transmitan las imágenes. Estoy seguro de que van a poder entender cuales son las exitosas.

Van ejemplos:

«Las zapatillas Nike ZoomX Vaporfly NEXT% despejan tu camino hacia una velocidad récord con un diseño más liviano y una sensación más rápida que antes. La espuma Nike ZoomX te ofrece el mayor retorno de energía de Nike Running hasta el momento y NEXT% agrega más ZoomX para una comodidad receptiva mientras corres. Confeccionadas con material VaporWeave en la parte superior para lograr un calzado más liviano y transpirable además de tener un ajuste seguro y cómodo.»

fuente

¿Qué vende Nike?

despejan tu camino

velocidad record

livianas x 2

sensación más rápida

retorno de energía

comodidad x 2

Qué quiere un Runner?

Sentirse cómodo y liviano, rápido y con energía, abriendo camino a velocidad record.

El material viene después, es totalmente secundario.

Qué quiere alguien al comprar una campera?

Qué quiere alguien al comprar un esmalte?

Qué quiere alguien al comprar una matera de cuero?

Describir no es Vender.
Vender es saber los beneficios que busca tu cliente, y convencerlo de que tu producto los tiene.

Espero haberte disparado algún pensamiento nuevo con respecto a la manera en la que presentas tus ofertas. Si tenés críticas o comentarios para sumar, dejate un comentario abajo 😉

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